Ventas consultivas B2B
Metodología de ventas consultivas para equipos que venden soluciones complejas a empresas: descubrimiento de necesidades, propuesta de valor diferenciada, gestión de objeciones y cierre en ciclos largos.
Dirigido a: Comerciales y account managers B2B, Directores comerciales que quieren estandarizar el proceso, Consultores que venden servicios profesionales
Antes de empezar
Experiencia mínima de 1 año en ventas B2B.
Objetivos
- Dominar el proceso de descubrimiento de necesidades reales del cliente
- Construir propuestas de valor diferenciadas por tipo de interlocutor
- Gestionar objeciones de precio, competencia y timing con criterio
- Acelerar ciclos de venta sin quemar la relación
Programa
- Diferencias entre venta transaccional y consultiva
- El comprador B2B moderno: quién decide, quién influye, quién bloquea
- Proceso de compra vs. proceso de venta: cómo sincronizarlos
- Métricas de un proceso consultivo sano: ratios, velocidad, mix
- Preguntas de discovery: SPIN, MEDDIC, Challenger y cuándo usar cada uno
- Identificación del dolor real vs. el dolor declarado
- Mapeo de stakeholders: quién tiene qué en juego
- Taller: sesión de discovery completa con simulación
- Propuesta centrada en el cliente, no en el proveedor
- Cuantificación del impacto: cómo calcular el ROI del cliente
- Presentación ejecutiva: 20 minutos que importan
- Pricing y negociación en ventas de alto valor
- Señales de compra: cuándo empujar y cuándo esperar
- Gestión de objeciones: precio, competencia, timing, interno
- Follow-up sin parecer desesperado
- Referidos y expansión en cuentas existentes
Cómo solicitar este programa
La ficha es una referencia para preparar tu formación. En el diagnóstico acordamos el nivel del equipo, docente, ejercicios, modalidad, evaluación, calendario y presupuesto. La disponibilidad y la bonificación se confirman en la propuesta.
Consulta cómo funciona la formación y quién dirige Academy.
Entregables
- Proceso de venta consultiva documentado y adaptado al negocio
- Template de discovery y de propuesta de valor
- Playbook de objeciones para el equipo
Solicitar información
*La bonificación depende del crédito FUNDAE disponible.